Jeśli pracujesz w sektorze B2B i miałeś okazję uczestniczyć w procesie pozyskiwania klienta na pewno zrozumiesz ten tekst. Jeśli sam jesteś przedsiębiorcą, nawet lepiej. Być może dzięki niemu zmienisz swoje postępowanie.
Na wstępie chcę zaznaczyć, że analizowany przeze mnie problem dotyczy sytuacji, w której klient sam zgłasza się do ciebie z prośbą o wycenę. Teoretycznie proces jego pozyskania jest więc dużo łatwiejszy. W końcu jest zainteresowany twoją usługą/produktem. Nie musisz już generować u niego chęci/potrzeby jego zakupienia. Niestety nadal przebrnięcie przez proces ofertowania jest dużym wyzwaniem.
Wbrew temu co mogłoby się wydawać zapytanie ofertowe od startu projektu dzieli baaaardzo długa droga. W większości wypadków niestety nie do pokonania. Dlaczego? Zazwyczaj wstępnie zainteresowany twoimi usługami gubi się na którymś zakręcie. I wszelkie próby jego odnalezienia kończą się fiaskiem.
Zacznijmy może od początku, czyli wydzielenia etapów naszej drogi:
Na wstępie chcę zaznaczyć, że analizowany przeze mnie problem dotyczy sytuacji, w której klient sam zgłasza się do ciebie z prośbą o wycenę. Teoretycznie proces jego pozyskania jest więc dużo łatwiejszy. W końcu jest zainteresowany twoją usługą/produktem. Nie musisz już generować u niego chęci/potrzeby jego zakupienia. Niestety nadal przebrnięcie przez proces ofertowania jest dużym wyzwaniem.
Wbrew temu co mogłoby się wydawać zapytanie ofertowe od startu projektu dzieli baaaardzo długa droga. W większości wypadków niestety nie do pokonania. Dlaczego? Zazwyczaj wstępnie zainteresowany twoimi usługami gubi się na którymś zakręcie. I wszelkie próby jego odnalezienia kończą się fiaskiem.
Zacznijmy może od początku, czyli wydzielenia etapów naszej drogi:
- Nadesłanie przez potencjalnego klienta zapytania ofertowego.
- Nawiązanie kontaktu, doprecyzowanie zapytania.
- Wysłanie oferty.
- Odpowiedź na ofertę.
- Jeśli pozytywna podpisanie umowy, jeśli negatywna - podziękowanie i rozstanie.
- Ustalenie szczegółów projektu - stworzenie specyfikacji.
- Zatwierdzenie specyfikacji przez klienta i start projektu.
Wszystko wydaje się proste i logiczne, prawda? Niestety w 50% proces kończy się na punkcie 3. I teraz drodzy BIZNESMENI komunikat do was:
Czy naprawdę tak trudno udzielić odpowiedzi na pytanie zawarte w e-mailu z ofertą na temat terminu wyboru wykonawcy? Ba, tak trudno odpisać, że oferta nie spełnia waszych oczekiwań? Nie mieści się budżecie? UWAGA: My Accounci, Project Managerowie, New Bussiness Managerowi i im podobni nie obrażamy się, jeśli powiecie, że oferta wam się nie podoba. NAPRAWDĘ. A nawet będziemy wam wdzięczni, jeśli uzasadnicie swoją odpowiedź. Dzięki temu w przyszłości możemy zbudować lepszą, może nawet tańszą (!) ofertę dla kolejnego zainteresowanego. Jeśli nie odpiszesz, nie mam nawet pewności czy oferta dotarła (technologia zawodna rzecz, a człowiek nie jest nieomylny - literki w adresie mailowym się gubią, serwer nawala, mail jakimś cudem trafia do spamu).
Ok. Ja rozumiem, że gdy wysyłacie zapytanie powiedzmy do 20 firm to jakaś jedna odpowiedź może się zgubić, możecie o niej zapomnieć. Ale kiedy po 2 mailach przypominających nadal jej brak, no to sorry, ale dla mnie to już brak kultury.
Tak, wiem o czym mówię, bo sama byłam nie dawno po tej drugiej stronie. Organizowałam spore wydarzenie i szukałam wykonawców do różnych usług. I w tym bałaganie zdarzało mi się zapomnieć odpisać. Ale nigdy nie ignorowałam drugiej wiadomości, bo wiem jak ważny jest feedback w tym przypadku.
Nie wiem skąd w polskiej kulturze biznesowej wziął się zwyczaj, że brak odpowiedzi jest równy z odpowiedzią negatywną, że jeśli nie odpisałem tzn. że nie jestem zainteresowany (wpiszcie w Google frazę "milczenie oznacza..." i zobaczcie co wyjdzie. Głupio wam teraz?). I to nie tyczy się jedynie relacji B2B. Przyznajcie się, ile razy po rozmowie kwalifikacyjnej dostaliście negatywną informację zwrotną? A teraz porównajcie to do liczby zapewnień o tym, że nawet jeśli was nie wybiorą to się z wami skontaktują.
Czasami wydaje mi się, że niektórzy zapominają, że w firmach pracują ludzie, którzy mogą być ich potencjalnymi klientami. Że na rozmowy kwalifikacyjne także przychodzą potencjalni klienci. Nawet jeśli nie są oni nimi w tej chwili, mogą stać się nimi w przyszłości. Jeśli więc tak traktujesz ich teraz, nie zdziw się jeśli sytuacja się odwróci.
KARMA działa.
