Dostajesz zapytanie od dużej firmy. Idziesz na spotkanie. Szykuje się pokaźnych rozmiarów, ciekawy projekt. Rozmowa przebiega pomyślnie, gdy nagle na koniec dostajesz w twarz:
- Na kiedy mogliby Państwo przygotować wstępny projekt i wycenę? 
- Wycenę na jutro do południa. Wstępny projekt to jakieś 3-4 dni od akceptacji wyceny.
- Ale my nie możemy pozwolić sobie na akceptację wyceny bez wstępnego projektu. Wie Pani, musimy zobaczyć jacy jesteście kreatywni. Zarząd musi to zobaczyć zanim klepnie budżet. Potrzebujemy kreatywnych osób.
- To polecam przyjrzeć się naszemu portfolio.



A na usta ciśnie Ci się stek przekleństw za twój zmarnowany czas.

To co jednak jest najsmutniejsze to fakt, że ludzie w naszej branży to robią. Zgadzają się na pracę bez gwarancji zatrudnienia. Na poświęcenie swojego cennego czasu i zasobów dla cienia zapłaty. I takim jak oni masz ochotę, najzwyczajniej w życiu, strzelić w twarz. Za psucie branży, za rozpuszczanie klientów, za robienie do portfolio, za pracę bez wynagrodzenia, którą możesz potem wyrzucić do kosza lub co najwyżej wrzucić na behance i zgarnąć kilka like'ów. Z like'ów niestety nie wyżyjesz.

Zawsze możesz jednak spróbować potem pójść do kawiarni, do mięsnego, do trenera osobistego i spróbować poniższego chwytu.

Pierwsze lekcje na temat tego, że wypowiadanie swoich myśli na głos nie zawsze niesie dobre skutki dostajemy na ogół w podstawówce. Wówczas dowiadujemy się, że powiedzenie Pani, że jest głupia może skutkować staniem w kącie, a czasami lepiej powiedzieć, że zapomniało się stroju na wf niż narobić sobie siary nie potrafiąc przeskoczyć przez kozła. Uczymy się kłamać i ważyć swoje słowa. I jak pierwszego zwolenniczką nie jestem (no chyba, że chodzi o powiedzenie koleżance, że jej nowa fryzura wcale nie jest taka dobra), to ogłada to coś czego brakuje wielu przedsiębiorcom.



Polski język wbrew pozorom jest naprawdę piękny. Pozwala wyrazić jedną myśl na wiele sposobów. Tym samym możemy powiedzieć: Jaki ten projekt jest beznadziejny! Zdjęcie w tle od biedy, kolory nijakie. lub Przedstawiona propozycja nie do końca wpasowuje się w moje gusta. Czy możemy wybrać inne zdjęcie w tle oraz zmienić kolory na nieco żywsze?.

Niestety 90% biznesmenów będących na pozycji klienta zmienia swój sposób wyrażania myśli na pierwszą formę. Piszę zmienia, bo ciężko mi uwierzyć, że w ten sam sposób rozmawiają ze swoimi klientami i nadal są na rynku.

Zawsze zastanawiam się czy to jak formułowane są uwagi jest wynikiem niedbalstwa, pośpiechu, brakiem kultury, wiedzy czy po prostu postawy "klient nasz pan". I czy naprawdę życie na nauczyło ich jeszcze, że poprzez bycie najzwyczajniej w świecie miłym, można dużo więcej załatwić niż przez pretensjonalne i roszczeniowe słowa rzucane jak do kumpla na podwórku.

Jeśli pracujesz w sektorze B2B i miałeś okazję uczestniczyć w procesie pozyskiwania klienta na pewno zrozumiesz ten tekst. Jeśli sam jesteś przedsiębiorcą, nawet lepiej. Być może dzięki niemu zmienisz swoje postępowanie.



Na wstępie chcę zaznaczyć, że analizowany przeze mnie problem dotyczy sytuacji, w której klient sam zgłasza się do ciebie z prośbą o wycenę. Teoretycznie proces jego pozyskania jest więc dużo łatwiejszy. W końcu jest zainteresowany twoją usługą/produktem. Nie musisz już generować u niego chęci/potrzeby jego zakupienia. Niestety nadal przebrnięcie przez proces ofertowania jest dużym wyzwaniem.


Wbrew temu co mogłoby się wydawać zapytanie ofertowe od startu projektu dzieli baaaardzo długa droga. W większości wypadków niestety nie do pokonania. Dlaczego? Zazwyczaj wstępnie zainteresowany twoimi usługami gubi się na którymś zakręcie. I wszelkie próby jego odnalezienia kończą się fiaskiem.

Zacznijmy może od początku, czyli wydzielenia etapów naszej drogi:

1. Nadesłanie przez potencjalnego klienta zapytania ofertowego.
2. Nawiązanie kontaktu, doprecyzowanie zapytania.
3. Wysłanie oferty.
4. Odpowiedź na ofertę.
5. Jeśli pozytywna podpisanie umowy, jeśli negatywna - podziękowanie i rozstanie.
6. Ustalenie szczegółów projektu - stworzenie specyfikacji.
7. Zatwierdzenie specyfikacji przez klienta i start projektu.