Przyznaję się bez bicia - nie lubię dużych projektów. I nie jest to kwestia odpowiedzialności, strachu czy ilości pracy. Chodzi o tempo, który przy kilkunastomiesięcznych projektach łatwo stracić. A gdy zwolnisz, tracisz entuzjazm, energię, wiarę w finish z sukcesem. Jeśli zdarzy się to Tobie - pal licho, poradzisz sobie. Jeśli klientowi - mamy problem.



Zazwyczaj wygląda to tak:

Pierwszy tydzień po podpisaniu umowy

Codziennie e-mail, telefon z pytaniem jak idzie, odpowiedzi na pytania w 5 min od wysłania zapytania. Myślisz sobie - ta współpraca może być naprawdę owocna i miła dla każdej ze stron. Razem z zespołem pracujecie w pocie czoła nad wymyśleniem czego świeżego, urządzacie burze mózgów, rzucacie pomysłami jak z rękawa i przenosicie to na projekt. Oczywiście klientowi ciężko zrozumieć, że może zająć Wam to aż tydzień, ale póki co cierpliwie czeka. Tempo poziom high.

Pierwszy projekt

Ok - wreszcie doszliście do punktu, który możecie pokazać klientowi. Wysyłacie i pełni wiary czekacie na szczere słowa pochwały. Zamiast tego na drugi dzień zostajecie zmieszani z błotem (lub scenariusz bardziej pozytywny: "no może być"). Tempo zespołu - 1. Tempo klienta + 1.

Poprawki

Robicie to co chce klient. W końcu to jego pieniądze. Chce muzykę na stronie, choć mówiliście mu, że to przeżytek z 2003 r. - będzie miał. Wysyłacie kolejną wersję. Drugą? Trzecią? Kto by to liczył. Odpowiedź tym razem dostajecie po tygodniu. Nie pomagają telefony i e-maile. Tempo - 5.

I tu zaczyna się nasz problem - potem klient idzie na urlop, ma pięć tysięcy innych "ważniejszych" rzeczy. Ty wraz z zespołem zajmujesz się w tym czasie innym projektem. A kiedy masz wrócić do poprzedniego, to jak powrót do szkoły we wrześniu w wieku 13 lat. Niby troszkę się stęskniłeś za kolegami, ale w sumie to fajnie było biegać od rana do wieczora po podwórku, chlupać się w basenie. Czasami po tej przerwie zastanawiasz się jaki był wzór na pole trójkąta. Po pierwszym tygodniu wszystko wraca do normy. Fajnie, ale nauczyciel znowu idzie na chorobowy...

Spadek tempa wbrew pozorom to ciężki problem i duże wyzwanie przy projektach, które ciągną się kilka, kilkanaście miesięcy. Jak utrzymać klienta w ciągłym zainteresowaniu?

1. Kontaktuj się z nim regularnie

Niech przyzwyczai się do tego, że w każdy piątek meldujesz mu co zrobiliście przez kilka ostatnich dni, a w każdy poniedziałek przesyłasz mu plan na następne dni. Nawet jeśli projekt nie wiele posunął się do przodu - informuj go. Nie pozwól mu o sobie zapomnieć.

2. Pytaj go o zdanie

3. Nie daj się zbywać

4. Mobilizuj płatnościami

5. Jeśli trzeba, strasz terminami

Odkąd zaczęłam pracować na swoje utrzymanie i byłam świadoma swoim mocnych i słabych stron, kierowałam się jedną zasadą. Satysfakcja i przyjemność z pracy ponad pieniądze.


Należę do pokolenia Y, o którym tak wiele się ostatnio mówi. Urodziłam się jednak na jego początku, kiedy z przyjaciółmi spotykało się na trzepaku, a czas zapełniało skacząc przez gumę. Nikt w podstawówce nie miał telefonu, a co najwyżej tamagotchi. Myślę, że dzięki temu bardziej twardo stąpamy po ziemi niż nasi młodsi koledzy, a jednocześnie jesteśmy za pan brat z nowym technologiami - w przeciwieństwie do poprzedniej generacji. Nie chcemy tak jak nasi rodzice pracować pół życia w jednej firmie. Od stabilności bardziej cenimy nowe wyzwania. I mimo dużych ambicji, nie spełniamy ich za wszelką cenę - naszym celem jest zachowanie równowagi między pracą i życiem osobistym. Ponadto te 8h dziennie, które spędzamy zarabiając na życie, powinno być dla nas przyjemnością. I u mnie tak to właśnie wygląda. Za co lubię swoją pracę?

1. Satysfakcja

Gdy coś nad czym pracujesz kilka miesięcy, wreszcie ukazuje się na światło dzienne i słyszysz same pozytywne opinie na ten temat, trudno nie być w dobrym nastroju ;)

2. Wielobranżowość

Gdy podjęłam decyzję o wejściu do branży zawsze widziałam siebie w agencji, nigdy w dziale marketingu konkretnej firmy. Dlaczego? Bo agencja daje mi różnorodność. Dzięki tej pracy miałam już styczność z sektorem prawniczym, spożywczym, rozrywkowym, medycznym, alkoholowym i wieloma innym. Jaka inna praca mi to zapewni?

3. Kontakt z ludźmi

Zgrany zespół, w którym panuje zdrowa atmosfera to gwarancja sukcesu. Jest też druga strona medalu - ktoś z tego zespołu musi komunikować się klientem. Od zawsze wiedziałam, że to będę ja ;) Fakt faktem, że często wyklinam na nich pod nosem, ale wraz z rosnącym doświadczeniem nauczyłam się sobie z nimi radzić. A poza tym wielu z klientów to tak naprawdę bardzo fajni ludzie!

4. Ciągły rozwój

Wybierając pracę w branży informatycznej, zapewniłam sobie dawkę nieustającego rozwoju. Tutaj bowiem ciągle trzeba szukać nowych rozwiązań, aby nie zostać w tyle!

5. Elastyczność

Dzięki temu, że do mojej pracy wystarczy mi laptop i połączenie z internetem w razie potrzeby mogę zaszyć się w dowolnym miejscu na ziemi i pracować niemal o dowolnej porze <3

6. Kreatywność

Nie trzeba być programistą czy grafikiem, aby wykazać się kreatywnością. Praca project managera też to w dużej części umożliwia. Wystarczy zespół, który cię słucha (nie tylko słyszy) oraz jest otwarty na nowe pomysły i dyskusje.

Dostajesz zapytanie od dużej firmy. Idziesz na spotkanie. Szykuje się pokaźnych rozmiarów, ciekawy projekt. Rozmowa przebiega pomyślnie, gdy nagle na koniec dostajesz w twarz:
- Na kiedy mogliby Państwo przygotować wstępny projekt i wycenę? 
- Wycenę na jutro do południa. Wstępny projekt to jakieś 3-4 dni od akceptacji wyceny.
- Ale my nie możemy pozwolić sobie na akceptację wyceny bez wstępnego projektu. Wie Pani, musimy zobaczyć jacy jesteście kreatywni. Zarząd musi to zobaczyć zanim klepnie budżet. Potrzebujemy kreatywnych osób.
- To polecam przyjrzeć się naszemu portfolio.



A na usta ciśnie Ci się stek przekleństw za twój zmarnowany czas.

To co jednak jest najsmutniejsze to fakt, że ludzie w naszej branży to robią. Zgadzają się na pracę bez gwarancji zatrudnienia. Na poświęcenie swojego cennego czasu i zasobów dla cienia zapłaty. I takim jak oni masz ochotę, najzwyczajniej w życiu, strzelić w twarz. Za psucie branży, za rozpuszczanie klientów, za robienie do portfolio, za pracę bez wynagrodzenia, którą możesz potem wyrzucić do kosza lub co najwyżej wrzucić na behance i zgarnąć kilka like'ów. Z like'ów niestety nie wyżyjesz.

Zawsze możesz jednak spróbować potem pójść do kawiarni, do mięsnego, do trenera osobistego i spróbować poniższego chwytu.

Pierwsze lekcje na temat tego, że wypowiadanie swoich myśli na głos nie zawsze niesie dobre skutki dostajemy na ogół w podstawówce. Wówczas dowiadujemy się, że powiedzenie Pani, że jest głupia może skutkować staniem w kącie, a czasami lepiej powiedzieć, że zapomniało się stroju na wf niż narobić sobie siary nie potrafiąc przeskoczyć przez kozła. Uczymy się kłamać i ważyć swoje słowa. I jak pierwszego zwolenniczką nie jestem (no chyba, że chodzi o powiedzenie koleżance, że jej nowa fryzura wcale nie jest taka dobra), to ogłada to coś czego brakuje wielu przedsiębiorcom.



Polski język wbrew pozorom jest naprawdę piękny. Pozwala wyrazić jedną myśl na wiele sposobów. Tym samym możemy powiedzieć: Jaki ten projekt jest beznadziejny! Zdjęcie w tle od biedy, kolory nijakie. lub Przedstawiona propozycja nie do końca wpasowuje się w moje gusta. Czy możemy wybrać inne zdjęcie w tle oraz zmienić kolory na nieco żywsze?.

Niestety 90% biznesmenów będących na pozycji klienta zmienia swój sposób wyrażania myśli na pierwszą formę. Piszę zmienia, bo ciężko mi uwierzyć, że w ten sam sposób rozmawiają ze swoimi klientami i nadal są na rynku.

Zawsze zastanawiam się czy to jak formułowane są uwagi jest wynikiem niedbalstwa, pośpiechu, brakiem kultury, wiedzy czy po prostu postawy "klient nasz pan". I czy naprawdę życie na nauczyło ich jeszcze, że poprzez bycie najzwyczajniej w świecie miłym, można dużo więcej załatwić niż przez pretensjonalne i roszczeniowe słowa rzucane jak do kumpla na podwórku.

Przejrzenie awwwardsów to jeden z moich rytuałów dnia powszedniego. I wcale nie chodzi o to, że te wszystkie strony są idealne - nie. Często dziwi mnie dlaczego w zestawieniu znalazła się strona, która nie jest dostępna w rozdzielczości 1366 x 768 px, stanowiącej 30% rynku. Bądź wygląda na niej tak źle, że ciężko ją oglądać, nie mówiąc o tym, żeby cokolwiek się z niej dowiedzieć. Jest tam jednak tyle inspirujących projektów, że ciężko tam nie wracać.




Boli jednak to, że tak rzadko pojawią się w tym miejscu dokonania polskich webdesignerów i developerów. I to wcale nie chodzi o to, że Polacy robią to gorzej niż na zachodzie. Chodzi o to, że mamy mniej ufnych, mniej otwartych, a za to bardzo zachowawczych klientów. Nie dziwne więc, że większość docenianiach polskich website'ów to głównie witryny samych agencji.

Najczęściej zaczyna się to tak:

Brief

Chcemy atrakcyjną, nowoczesną stronę, stworzoną przy użyciu najnowszych technologii dostosowującą się do urządzeń mobilnych.

Makietowanie

Co ja mam tutaj akceptować? Przecież tą są tylko jakieś szare kwadraty i lorem ipsum, które nawet nie wiem co znaczy. Aaaa. Taki będzie układ strony? No ok. Akceptuję!

Pierwszy projekt strony głównej

Dlaczego te zdjęcia są takie małe? O co w ogóle chodzi z tymi przyciskami tutaj? Te kolory są beznadziejne. Co z tego, że w logo mamy takie same? A czcionka czemu taka mała? Dajcie A, A+ i A-, żeby każdy mógł sobie sam ustawić wielkość. A tak w ogóle to dlaczego to się nie rusza i jak kilkam to nic się nie dzieje?

Drugi projekt strony głównej (zmienione rozmiary zdjęć i fontów, przestawione sekcje)

No teraz jest lepiej, ale zmieńmy jeszcze ten kolor tekstu na ciemniejszy i pogrubmy go. I napiszmy dużymi literami DOSTAWA ZA DARMO. Tu na dole i na górze pod menu. I w stopce jeszcze. A i logo większe i na środek.

Projekt wersja 123  (z pierwszym wspólne ma jedynie zdjęcie w tle na pierwszym ekranie i kolor menu)

No teraz jest idealnie! Akceptuję.

Kodowanie

Na projekcie wyglądało to całkiem inaczej! Dlaczego te czcionki są takie duże na moim komputerze? A u Zośki ten kolor to jest jaśniejszy. Ja chcę taki sam wszędzie. No ale jak to się nie da? Pan to w ogóle coś potrafi? I dlaczego na telefonie jak chcę wybrać z rozwijanej listy to mi się wyświetla inaczej niż na komputerze? To video w tle to tak będzie długo się ładować? A tak w ogóle to u Zenka strona w ogóle nie działa. Jak to jakiej przeglądarki używa? No Internet Explorer. Wersja? To one mają jakieś wersje? Ok, pisze, że 8.1. Ale że jak to nie będzie działać u Zenka? Co z tego, że 2% ludzi jeszcze używa tej przeglądarki. Dla nas każdy procent jest ważny!

Kiedy na końcu padnie słowa AKCEPTUJĘ, patrząc na wdrożenie po poprawkach klienta i pierwszych projekt zaproponowany przez agencję, można pobawić się w znajdź różnicę. Tylko odwrotnie - znajdź punkt wspólny.

Do tego, że do wszystkich współpracowników niezależnie od stanowiska i wieku zwracamy się na "Ty" chyba przywykł już każdy. Niewiele firm wyłamuje się z tej konwencji. W większości przypadków ma to same plusy. Jak jednak ta sama sytuacja wygląda w relacjach klient - agencja?



W swojej karierze pracowałam z różnymi klientami. Od właścicieli niewielkich przedsiębiorstw po poważnych członków zarządu duży spółek. Byli to ludzie zarówno w moim wieku jak i kilkanaście czy kilkadziesiąt lat starsi. Przy bardzo zagęszczonych kontaktach - codzienne telefony, kilka lub kilkanaście maili dziennie, chcąc czy nie chcąc nawiązujemy relację. W zależności od charakteru działalności i sposobu bycia danej osoby są one bliższe bądź zdystansowane. Nieraz wręcz prosi się, aby zaproponować przejście na "Ty". "Paniowanie" sobie wydaje się przesadne i sztuczne. Czy jednak rzeczywiście?

Nigdy nie proponuj przejścia na "Ty"

Stało się, co teraz?

Dlaczego to takie ważne?

Każdy mający poniekąd styczność z procesem sprzedaży zadaje sobie pytanie: co decyduje, że klienci wybierają tą, a nie inną ofertę oraz co mogę zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na wygraną. Tak na wygraną, bo ofertowanie to wieczny konkurs. I wbrew pozorom nie liczą się tylko cyferki.

Jeśli pracujesz w sektorze B2B i miałeś okazję uczestniczyć w procesie pozyskiwania klienta na pewno zrozumiesz ten tekst. Jeśli sam jesteś przedsiębiorcą, nawet lepiej. Być może dzięki niemu zmienisz swoje postępowanie.



Na wstępie chcę zaznaczyć, że analizowany przeze mnie problem dotyczy sytuacji, w której klient sam zgłasza się do ciebie z prośbą o wycenę. Teoretycznie proces jego pozyskania jest więc dużo łatwiejszy. W końcu jest zainteresowany twoją usługą/produktem. Nie musisz już generować u niego chęci/potrzeby jego zakupienia. Niestety nadal przebrnięcie przez proces ofertowania jest dużym wyzwaniem.


Wbrew temu co mogłoby się wydawać zapytanie ofertowe od startu projektu dzieli baaaardzo długa droga. W większości wypadków niestety nie do pokonania. Dlaczego? Zazwyczaj wstępnie zainteresowany twoimi usługami gubi się na którymś zakręcie. I wszelkie próby jego odnalezienia kończą się fiaskiem.

Zacznijmy może od początku, czyli wydzielenia etapów naszej drogi:

1. Nadesłanie przez potencjalnego klienta zapytania ofertowego.
2. Nawiązanie kontaktu, doprecyzowanie zapytania.
3. Wysłanie oferty.
4. Odpowiedź na ofertę.
5. Jeśli pozytywna podpisanie umowy, jeśli negatywna - podziękowanie i rozstanie.
6. Ustalenie szczegółów projektu - stworzenie specyfikacji.
7. Zatwierdzenie specyfikacji przez klienta i start projektu.

Są takie chwilę, gdy masz ochotę wyjść z siebie i stanąć obok albo uderzyć go w twarz. Bo się spóźnia z odpowiedzią, a potem wymaga na już, wiecznie narzeka, przeczy sam sobie albo co gorsza - obraża ciebie lub twoją pracę, podważa twoje kompetencje. Jak wyjść z tej sytuacji z twarzą nie tracąc przy tym pracy, ale i szacunku dla samego siebie i klienta przy okazji (w końcu jakby nie patrzeć to część jego pieniędzy trafia do twojej kieszeni)?


Osobiście należę do osób bardzo impulsywnych i emocjonalnych. Wyprowadzenie mnie z równowagi naprawdę nie jest trudne. Dlatego podczas pracy z klientami musiałam nauczyć się radzić sobie ze swoją wybuchowością. Wprawdzie nie opanowałam jeszcze w pełni tej sztuki w relacjach na żywo (podczas rozmowy telefonicznej lub face to face), ale radzenie sobie z @#$**!! mailami mam w małym palcu. Oto kilka sztuczek, które nie tylko obniżą twoje ciśnienie po nieprzyjemnej wiadomości, ale także podniosą je twojemu rozmówcy - bez szkody dla ciebie.

1. Dziesięć głębokich oddechów i rzucenie mięsem

2. Muzyka jest lekiem na wszystko

3. Dopiero teraz możesz odpowiedzieć

4. Jestem oazą spokoju.Pierdolonym kurwa zajebiście wyciszonym kwiatem lotosu na zajebiście spokojnej tafli jebanego jeziora.

5. Jeśli nadal ci nie przeszło...

Powodów przejęcia projektu od innego PM-a może być mnóstwo: choroba, dłuższy urlop, zmiana pracy, złe relacje z klientem, natłok obowiązków czy projektów. To tylko jedne z licznych okoliczności, które mogą doprowadzić do tego, że musisz zaopiekować się czyimś projektem. Jak poradzić sobie z zagrożeniami, które to ze sobą niesie?

Grunt to pozytywne nastawienie

Pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj

Zdobądź zaufanie

Nie bój się wprowadzać zmian

Od dzieciństwa wpaja się nam, że kłamstwo to coś złego. Z wiekiem uświadamiamy sobie jednak, że czasami warto wybrać je zamiast prawdy. Przekonują nas o tym nawet bajki - pamiętacie scenę z Shreka 2, kiedy dzięki długiemu nosowi Pinokia, Shrek, Kot i osioł uciekli z więzienia? Kiedy zatem warto okłamać klienta, a kiedy lepiej tego nie robić?

screen z filmu Shrek 2

Kłamstwo #1 - Jesteśmy prestiżową agencją działającą na rynku międzynarodowym.

Kłamstwo #2 - Twoja aktualna strona jest całkiem nie zła, ale może być jeszcze lepsza!

Kłamstwo #3 - Wszystko idzie zgodnie z harmonogramem. Na pewno zdążymy na czas!

Kłamstwo #4 - Przepraszam za brak kontaktu, ale mój telefon wpadł do toalety, a komputer spłonął w pożarze.

Kłamstwo #5 - Jak to przelew nie doszedł? Przecież wysłałam go 3 dni temu.

Kłamstwo #6 - Do użycia tego koloru zainspirował nas charakter Państwa marki - silnej, niezależnej, popularnej.

Kłamstwo #7 - Niestety wdrożenie tej funkcjonalności nie jest wykonalne.

Kłamstwo #8 - Robiliśmy to już setki razy!

Kłamstwo #9 - W naszej agencji pracują specjaliści z wieloletnim doświadczeniem.

Kłamstwo #10 - Specjalizujemy się w technologiach ....

Zanim trafiłam do agencji interaktywnej przez ponad 3 lata łącząc studia z pracą, pracowałam w galeriach handlowych. Przeszłam przez naprawdę różne branże - gastronomię, rozrywkę, dekorację wnętrz, odzież. I w żadnym bądź razie nigdy nie pomyślałam o tym czasie jako o straconym. Wręcz przeciwnie, uważam, że dzięki tym doświadczeniom jestem lepszym PM-em. Dlaczego?

1. Klienci wszędzie są tacy sami

2. Dobry sprzedawca sprzeda drzewo w lesie

3. Praca zespołowa

4. Systematyczność, odpowiedzialność, samodzielność i organizacja czasu