1. Kto pierwszy, ten lepszy

Czas reakcji na zapytanie to jeden z kluczowych czynników. Im dłużej zwlekasz z odpowiedzią, tym więcej ofert klient zdąży zobaczyć i tym bardziej zaczyna myśleć, że wcale Ci na nim nie zależy. Z resztą, jeśli na zapytanie ofertowe odpowiadasz 2 dni, to dlaczego ma myśleć, że po nawiązaniu współpracy będzie inaczej? Pamiętaj: Czas to pieniądz.

2. Talk to me!

Dostajesz najlepszy, najbardziej szczegółowy brief jaki widziałeś od lat. Naprawdę nic więcej Ci nie potrzeba do wycenienia projektu. Co zatem robisz? Zabierasz się do tworzenia oferty, którą następnie wysyłasz w odpowiedzi. Błąd. Dlaczego?


Pominąłeś jedną z najważniejszych części - budowanie relacji. Klient, z którym zbudujesz relację przed dostarczeniem tabelki z kosztami, będzie dużo bardziej skłonny do skorzystania z twojej propozycji. Wystarczy, że dopytasz o jakiś szczegół (mailowo czy telefonicznie), pożyczysz miłego dnia czy zapewnisz o terminie, w którym dostarczysz ofertę. Po prostu pozwól mu siebie polubić! ;-)

3. Człowiek kupuje oczami

Osobiście strasznie nie lubię chodzić do lumpeksów. I nie chodzi o to, że brzydzę się tych rzeczy czy po prostu się wstydzę. Wręcz przeciwnie! Zazdroszczę koleżanką, które potrafią znaleźć coś w tym bałaganie, a wiem że często ukryte są tam niezłe skarby. Ja po prostu muszę mieć wszystko poukładane wg od razu widocznego schematu, podane w przejrzysty, atrakcyjny sposób. Inaczej się irytuję i wychodzę.

To samo tyczy się tworzonych ofert. Dobrze przygotowany wizualnie szablon naprawdę wiele może zdziałać. I nie chodzi o zarzucanie klienta pięknymi realizacjami (skoro wysłał do nas zapytanie na pewno zapoznał się z nimi na naszej stronie internetowej) czy stronami z logotypami naszych partnerów (dla McDonalda drukowaliśmy ulotki, ale wrzućmy ich wielkie logo na środek!).

Grunt to czysty layout, z czytelnymi, atrakcyjnymi fontami i informacjami, które mogą zaważyć na wyborze, jak:

- sposób prowadzenia projektu, 
- model rozliczeń, 
- czytelna wycena z uwzględnieniem wszystkich przesłanych wymagań i podziałem na poszczególne elementy, 
- możliwe terminy realizacji, 
- wymienienie technologii, które zostaną użyte (w ludzkim języku), 
- ewentualnych inspiracji czy pomysłów na realizację projektu.

4. Walcz!

Tak jak pisałam w poprzednim poście, klienci mają to do siebie, że po wysłaniu oferty milczą. Musisz przerwać to milczenie i zmusić ich do mówienia. Dzwoń, pisz, dopytuj o termin wyboru wykonawcy. Pokaż, że Ci zależy. Daj się zapamiętać.

Zachowaj jednak w tym wszystkim umiar. Nie bądź nachalny.

5. A da się coś taniej?

Jeśli padło to pytanie, znaczy, że poprzednie 3 rzeczy zadziałały. Zainteresowałeś bowiem klienta swoją ofertą, jedyne co go hamuje to cena. Twoja w tym rola, żeby to zmienić. Rozwiązanie są 2: 
- spuszczasz z całości kilka procent (nawet 5% w większości działa)

LUB

- pokazujesz jak można zredukować koszty (np. rezygnując z niektórych funkcji, elementów wyceny, np. zamiast 3 propozycji strony głównej 2, czy zastępując niektóre rozwiązania nieco prostszymi, mniej rozbudowanymi).

Grunt to być elastycznym ;-)
LUB
- pokazujesz jak można zredukować koszty (np. rezygnując z niektórych funkcji, elementów wyceny, np. zamiast 3 propozycji strony głównej 2, czy zastępując niektóre rozwiązania nieco prostszymi, mniej rozbudowanymi).


Grunt to być elastycznym ;-)

6. Ostatnia prosta.

Udało się! Klient powiedział, że się zgadza. Nie pozwól mu więc zbyt dług czekać na dokończenie formalności. Przygotuj umowę i wstępny plan działania - poinformuj o kolejnych krokach. Mając na tym przy uwadzę pkt 1.

Wszystko wydaje się proste i logiczne, prawda? Niestety w 50% proces kończy się na punkcie 3. I teraz drodzy BIZNESMENI komunikat do was:

Czy naprawdę tak trudno udzielić odpowiedzi na pytanie zawarte w e-mailu z ofertą na temat terminu wyboru wykonawcy? Ba, tak trudno odpisać, że oferta nie spełnia waszych oczekiwań? Nie mieści się budżecie? UWAGA: My Accounci, Project Managerowie, New Bussiness Managerowi i im podobni nie obrażamy się, jeśli powiecie, że oferta wam się nie podoba. NAPRAWDĘ. A nawet będziemy wam wdzięczni, jeśli uzasadnicie swoją odpowiedź. Dzięki temu w przyszłości możemy zbudować lepszą, może nawet tańszą (!) ofertę dla kolejnego zainteresowanego. Jeśli nie odpiszesz, nie mam nawet pewności czy oferta dotarła (technologia zawodna rzecz, a człowiek nie jest nieomylny - literki w adresie mailowym się gubią, serwer nawala, mail jakimś cudem trafia do spamu).

Ok. Ja rozumiem, że gdy wysyłacie zapytanie powiedzmy do 20 firm to jakaś jedna odpowiedź może się zgubić, możecie o niej zapomnieć. Ale kiedy po 2 mailach przypominających nadal jej brak, no to sorry, ale dla mnie to już brak kultury.

Tak, wiem o czym mówię, bo sama byłam nie dawno po tej drugiej stronie. Organizowałam spore wydarzenie i szukałam wykonawców do różnych usług. I w tym bałaganie zdarzało mi się zapomnieć odpisać. Ale nigdy nie ignorowałam drugiej wiadomości, bo wiem jak ważny jest feedback w tym przypadku.

Nie wiem skąd w polskiej kulturze biznesowej wziął się zwyczaj, że brak odpowiedzi jest równy z odpowiedzią negatywną, że jeśli nie odpisałem tzn. że nie jestem zainteresowany (wpiszcie w Google frazę "milczenie oznacza..." i zobaczcie co wyjdzie. Głupio wam teraz?). I to nie tyczy się jedynie relacji B2B. Przyznajcie się, ile razy po rozmowie kwalifikacyjnej dostaliście negatywną informację zwrotną? A teraz porównajcie to do liczby zapewnień o tym, że nawet jeśli was nie wybiorą to się z wami skontaktują.

Czasami wydaje mi się, że niektórzy zapominają, że w firmach pracują ludzie, którzy mogą być ich potencjalnymi klientami. Że na rozmowy kwalifikacyjne także przychodzą potencjalni klienci. Nawet jeśli nie są oni nimi w tej chwili, mogą stać się nimi w przyszłości. Jeśli więc tak traktujesz ich teraz, nie zdziw się jeśli sytuacja się odwróci.

KARMA działa.

Kliknij tutaj, aby pobrać szablon